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Engenharia de vendas
04/01/2013 16:29:59

“Qual é o problema do meu interlocutor e como eu posso ajudar a resolvê-lo?”. 

Esta é, claramente, a perspectiva do bom vendedor, oposta em completo ao mero intermediário de soluções, apropriadas ou não, sempre mais interessado na transferência da renda do comprador para sua empresa. No nosso negócio, software, isso pode até funcionar uma vez ou outra; mas as chances de acerto continuado são muito remotas.

Software é uma cultura e quem o compra, principalmente como serviço, entrega a alma do seu negócio a um provedor que deveria na melhor das hipóteses ser capaz de proporcionar, na ponta da linha, mais produtividade e menores custos ao comprador. A alma, no caso, são todos os processos e estruturas da empresa compradora, que devem ser auscultados e analisados pelo vendedor de software, antes de tudo, para saber o que ele está tentando vender resolve, realisticamente, o problema do comprador. Esse verdadeiro casamento de interesses, no melhor dos sentidos, é o foco do trabalho.
Engenharia de vendas não é meramente um slogan de alguma escola para ajudar a vender livros; é um processo complexo, detalhado, até holístico, eu diria.

A diferença da metodologia da engenharia de vendas para as demais metodologias é o foco no setor de software e o foco nos resultados - resultados práticos, reais e imediatos. Existe um componente psicológico que pode minar a sua atuação como vendedor: estou falando de muitos “nãos” que um vendedor tradicional recebe diariamente e do sentido de incerteza que às vezes toma conta de nós. Jogue este sentimento fora.

Por outro lado, não espere fórmulas mirabolantes que irão torná-lo milionário de um dia para o outro. A engenharia de vendas define um processo em que fases estão interligadas e interdependentes, e cada fase contribuirá efetivamente para o sucesso da fase subsequente. Por um lado, esse processo exigirá mais do seu tempo e dedicação, mas, por outro, irá prepara-lo melhor para atender seus clientes, transpor objeções e aumentar o volume de vendas da sua carteira.

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